Vendre la sensibilisation à la sécurité se fait comme un entretien consultatif, pas comme une présentation de fonctionnalités. Suivez une structure fixe : préparez-vous et parlez au bon décideur, identifiez d'abord le besoin, présentez votre solution sur ce besoin, concluez indépendamment du prix, et identifiez qui d'autre décide. Ainsi, la sensibilisation devient un service que votre client achète parce qu'il résout son problème.
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Voir la page partenairesVendez une solution, pas une liste de fonctionnalités
La plupart des entretiens sur la sensibilisation à la sécurité commencent mal : par les modules, les modèles de phishing et les rapports. C'est la partie visible, mais un client n'achète pas des fonctionnalités. Il achète une solution à un problème qu'il reconnaît. Un bon entretien de vente sur la sensibilisation est donc un entretien consultatif avec une structure fixe, et cette structure est la même que celle qu'utilise notre propre équipe commerciale. Elle fonctionne tout aussi bien lorsque vous vendez la sensibilisation à vos propres clients.
Étape 1 : Préparez-vous et parlez au bon décideur
La sensibilisation touche à la sécurité et à la conformité, votre interlocuteur est donc le plus souvent le CISO, le responsable de la sécurité (security officer) ou le délégué à la protection des données (DPO), et non le coordinateur de la formation ou de l'e-learning. Ce dernier ne peut généralement pas l'acheter et ne ressent pas la douleur. Un mauvais décideur vous coûte des semaines, vérifiez donc au préalable qui ressent la douleur et qui peut décider. Quelques minutes de préparation sur LinkedIn ne pèsent pas lourd face à un entretien qui ne mène nulle part.
Étape 2 : Ouvrez avec une structure
Commencez par un ordre du jour court, une vérification du temps disponible et un objectif clair : à la fin de cet entretien, le client saura si cette plateforme lui convient. Cela semble anodin, mais cela donne du contrôle, du professionnalisme et de la confiance, et cela facilite la décision à la fin. La première impression détermine souvent la suite de l'entretien.
Étape 3 : Identifiez d'abord le besoin
C'est le cœur de l'entretien, et c'est précisément cette étape que de nombreux commerciaux sautent. Parlez vous-même au maximum vingt pour cent du temps et laissez le client s'exprimer les quatre-vingts pour cent restants. Posez des questions ouvertes qui commencent par quoi, comment, quand ou qui, et rebondissez sur la réponse précédente plutôt que sur votre propre liste. Trois axes vous aident à démarrer : le client a-t-il déjà fait quelque chose en matière de sensibilisation et dans quel but, qui doit adopter le comportement sûr et qui sont les utilisateurs, et quelle approche utilise-t-il actuellement avec quels avantages et inconvénients. Le plus grand piège est de faire des suppositions. Résumez à la fin : si je comprends bien, vos plus grands défis en ce moment sont X et Y. Ce n'est que lorsque cela est clair que vous savez s'il existe une analyse de rentabilité.
Étape 4 : Présentez sur le besoin
Ce n'est que maintenant que la solution entre en jeu, et seulement les éléments qui touchent à ce que le client vient d'évoquer. Reliez chaque fonctionnalité à un besoin concret : vous avez indiqué que les services ont besoin d'un niveau de connaissance différent, c'est pourquoi je vous montre la segmentation par groupes cibles. Montrez-le, plutôt que de l'énumérer. Un client qui veut démontrer sa conformité veut voir les rapports ; un client qui veut changer sa culture veut voir le contenu et la gamification. Ne pas tout montrer, mais montrer ce qu'il faut.
Étape 5 : Concluez de manière consultative, indépendamment du prix
Ne demandez pas si le client aime la plateforme, car cela ne mène pas à une décision. Demandez ce qu'il pense du concept et pourquoi, quels éléments l'aideraient le plus, puis posez la question : si nous pouvions déployer cela facilement, voudriez-vous l'utiliser ? Traitez ainsi d'abord la valeur et seulement ensuite le prix. Si une objection sur le prix surgit, séparez les deux délibérément : indépendamment du prix, voudriez-vous l'avoir ? Ensuite, vous abordez le prix séparément.
Étape 6 : Identifiez la décision
Un seul oui suffit rarement. Demandez qui d'autre décide, quels sont leurs rôles et si tout le monde doit être d'accord. Travaillez à la forme « nous » : comment faisons-nous ensemble pour que les autres décideurs deviennent aussi enthousiastes que vous ? Et le plus important : ne quittez jamais un entretien sans un rendez-vous de suivi concret avec une date et une heure. Un entretien sans suite est un entretien qui s'éteint.
Le fil conducteur
Vous ne vendez pas une formation, mais une solution à un problème que le client nomme lui-même. Les fonctionnalités en découlent, et non l'inverse. Si vous voulez d'abord déterminer sous quel modèle et quelle marque vous vendez, lisez l'article Devenir revendeur security awareness sur les trois modèles de vente.
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Comment devenir revendeur security awareness · Programme partenaires de 2LRN4 · Sensibilisation à la sécurité pour les prestataires de services IT
FAQ
Commencez-vous un entretien de vente sur la sensibilisation à la sécurité par les fonctionnalités ou par le besoin ?
Par le besoin. Identifiez d'abord le problème que le client veut résoudre avant de montrer quoi que ce soit de la plateforme. Ce n'est que lorsque vous avez clairement cerné le besoin que vous savez quels éléments sont pertinents. Commencer par les fonctionnalités mène souvent à une belle démonstration qui ne correspond pas à ce dont le client a besoin.
Avec qui menez-vous l'entretien de préférence ?
Avec la personne qui ressent la douleur et qui peut décider, le plus souvent le CISO, le responsable de la sécurité (security officer) ou le délégué à la protection des données (DPO). Le coordinateur de la formation ou de l'e-learning ne peut généralement pas acheter la sensibilisation, un entretien avec lui coûte donc du temps sans résultat.
Comment conclure sans rester bloqué sur le prix ?
Séparez la valeur et le prix. Demandez d'abord, indépendamment du prix, si le client voudrait utiliser la solution. Ce n'est que lorsque la valeur est claire que vous abordez le prix. Si une objection sur le prix surgit, demandez alors à quoi le client le compare avant de parler de remise.
Quelle est la plus grande erreur dans la vente de la sensibilisation à la sécurité ?
Présenter trop tôt. Celui qui montre immédiatement les modules et les fonctionnalités sans identifier d'abord le besoin fait des suppositions et s'adapte mal au client. L'analyse du besoin est l'étape la plus importante et la plus souvent négligée.