Cómo vender concienciación en seguridad a tus clientes

Vende una solución, no una lista de funciones

La mayoría de las conversaciones sobre concienciación en seguridad empiezan mal: por los módulos, las plantillas de phishing y los informes. Esa es la parte visible, pero un cliente no compra funciones. Compra una solución a un problema que reconoce. Por eso, una buena conversación de venta sobre concienciación es una conversación consultiva con una estructura fija, y esa estructura es la misma que usa nuestro propio equipo de ventas. Funciona igual de bien cuando eres tú quien vende concienciación a tus propios clientes.

Paso 1: Prepárate y habla con la persona que decide

La concienciación afecta a la seguridad y al cumplimiento, así que tu interlocutor suele ser el CISO, el responsable de seguridad o el delegado de protección de datos (DPD), y no el coordinador de formación o de e-learning. Este último normalmente no puede comprarlo y no siente el problema. Equivocarte de persona te cuesta semanas, así que comprueba de antemano quién tiene el problema y quién puede decidir. Unos minutos de preparación en LinkedIn no se comparan con una conversación que no lleva a ninguna parte.

Paso 2: Abre con estructura

Empieza con una agenda breve, una comprobación del tiempo y un objetivo claro: al final de esta conversación el cliente sabrá si esta plataforma es algo para él. Parece poca cosa, pero aporta control, profesionalidad y confianza, y facilita la decisión al final. La primera impresión a menudo marca el resto de la conversación.

Paso 3: Entiende primero la necesidad

Este es el corazón de la conversación, y precisamente este paso es el que muchos vendedores se saltan. Habla tú como mucho el veinte por ciento del tiempo y deja que el cliente hable el ochenta por ciento restante. Haz preguntas abiertas que empiecen por qué, cómo, cuándo o quién, y profundiza en la respuesta anterior en lugar de seguir tu propia lista. Tres líneas te ayudan a arrancar: si el cliente ya ha hecho algo con la concienciación y con qué objetivo, quién debe mostrar el comportamiento seguro y quiénes son los usuarios, y qué enfoque utiliza ahora con qué ventajas e inconvenientes. La mayor trampa es dar cosas por supuestas. Resume al final: si lo he entendido bien, tus mayores retos en este momento son X e Y. Solo cuando eso está claro sabes si hay un caso de negocio.

Paso 4: Presenta en función de la necesidad

Solo ahora entra en juego la solución, y únicamente las partes que se relacionan con lo que el cliente acaba de mencionar. Vincula cada función a una necesidad concreta: comentaste que los departamentos necesitan distintos niveles de conocimiento, por eso te muestro la segmentación por grupos. Enséñalo, en lugar de enumerarlo. Un cliente que quiere demostrar cumplimiento quiere ver los informes; un cliente que quiere cambiar su cultura quiere ver el contenido y la gamificación. No mostrar todo, sino lo adecuado.

Paso 5: Cierra de forma consultiva, al margen del precio

No preguntes si al cliente le gusta la plataforma, porque eso no lleva a una decisión. Pregúntale qué le parece el concepto y por qué, qué partes le ayudarían más, y plantea entonces la pregunta: si pudiéramos implantarlo fácilmente, ¿querrías usarlo? Aborda así primero el valor y solo después el precio. Si surge una objeción de precio, separa las dos cosas de forma consciente: al margen del precio, ¿querrías tenerlo? Después tratas el precio por separado.

Paso 6: Identifica quién decide

Un solo sí casi nunca es suficiente. Pregunta quién más decide, cuáles son sus roles y si todos tienen que estar de acuerdo. Hazlo en plural: ¿cómo conseguimos juntos que las demás personas que deciden se entusiasmen tanto como tú? Y lo más importante: nunca salgas de una conversación sin una cita de seguimiento concreta con fecha y hora. Una conversación sin continuación es una conversación que se apaga.

La idea clave

No vendes una formación, sino una solución a un problema que el propio cliente menciona. Las funciones se derivan de ahí, no al revés. Si primero quieres decidir bajo qué modelo y marca vendes, lee el artículo Cómo ser revendedor de concienciación en seguridad sobre los tres modelos de venta.

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FAQ

¿Empiezas una conversación de venta sobre concienciación en seguridad por las funciones o por la necesidad?

Por la necesidad. Entiende primero qué problema quiere resolver el cliente antes de mostrarle nada de la plataforma. Solo cuando tienes clara la necesidad sabes qué partes son relevantes. Empezar por las funciones a menudo lleva a una demo bonita que no encaja con lo que el cliente necesita.

¿Con quién conviene mantener la conversación?

Con quien siente el problema y puede decidir, normalmente el CISO, el responsable de seguridad o el delegado de protección de datos (DPD). El coordinador de formación o de e-learning por lo general no puede adquirir la concienciación, así que una conversación con esa persona cuesta tiempo sin resultado.

¿Cómo cierras sin quedarte atascado en el precio?

Separa el valor y el precio. Pregunta primero, al margen del precio, si el cliente querría usar la solución. Solo cuando el valor está claro hablas del precio. Si surge una objeción de precio, pregunta con qué lo compara el cliente antes de hablar de descuentos.

¿Cuál es el mayor error al vender concienciación en seguridad?

Presentar demasiado pronto. Quien muestra de inmediato los módulos y las funciones sin entender primero la necesidad da cosas por supuestas y encaja mal con el cliente. El análisis de la necesidad es el paso más importante y el más omitido.