So verkaufen Sie Security Awareness an Ihre Kunden

Verkaufen Sie eine Lösung, keine Feature-Liste

Die meisten Gespräche über Security Awareness beginnen falsch: bei den Modulen, den Phishing-Vorlagen und den Reportings. Das ist der sichtbare Teil, aber ein Kunde kauft keine Features. Er kauft eine Lösung für ein Problem, das er wiedererkennt. Ein gutes Verkaufsgespräch über Awareness ist daher ein beratendes Gespräch mit einem festen Aufbau, und dieser Aufbau ist derselbe, den unser eigenes Vertriebsteam verwendet. Er funktioniert genauso gut, wenn Sie Awareness an Ihre eigenen Kunden verkaufen.

Schritt 1: Bereiten Sie sich vor und sprechen Sie mit der richtigen Entscheidungsperson

Awareness berührt Sicherheit und Compliance, daher ist Ihr Gesprächspartner meistens der CISO, der Security Officer oder der/die Datenschutzbeauftragte (DSB), und nicht der Schulungs- oder E-Learning-Koordinator. Letzterer kann es meistens nicht kaufen und spürt den Schmerz nicht. Eine falsche Entscheidungsperson kostet Sie Wochen, prüfen Sie deshalb vorab, wer den Schmerz hat und wer entscheiden kann. Ein paar Minuten Vorbereitung auf LinkedIn wiegen ein Gespräch, das zu nichts führt, bei Weitem auf.

Schritt 2: Eröffnen Sie mit Struktur

Beginnen Sie mit einer kurzen Agenda, einem Zeitcheck und einem klaren Ziel: am Ende dieses Gesprächs weiß der Kunde, ob diese Plattform etwas für ihn ist. Das wirkt klein, aber es schafft Kontrolle, Professionalität und Vertrauen, und es macht die Entscheidung am Ende leichter. Der erste Eindruck bestimmt oft den weiteren Verlauf des Gesprächs.

Schritt 3: Erfassen Sie zuerst den Bedarf

Das ist das Herzstück des Gesprächs, und gerade diesen Schritt überspringen viele Verkäufer. Reden Sie selbst höchstens zwanzig Prozent der Zeit und lassen Sie den Kunden die übrigen achtzig Prozent zu Wort kommen. Stellen Sie offene Fragen, die mit was, wie, wann oder wer beginnen, und haken Sie an der vorherigen Antwort nach statt an Ihrer eigenen Liste. Drei Leitlinien helfen Ihnen weiter: Hat der Kunde bereits etwas mit Awareness getan und mit welchem Ziel, wer soll das sichere Verhalten zeigen und wer sind die Nutzer, und welchen Ansatz verwendet er aktuell mit welchen Vor- und Nachteilen. Die größte Falle sind Annahmen. Fassen Sie am Ende zusammen: Wenn ich es richtig verstehe, sind Ihre größten Herausforderungen derzeit X und Y. Erst wenn das geklärt ist, wissen Sie, ob es einen Business Case gibt.

Schritt 4: Präsentieren Sie auf den Bedarf

Erst jetzt kommt die Lösung ins Spiel, und nur die Teile, die das berühren, was der Kunde gerade genannt hat. Verknüpfen Sie jede Funktion mit einem konkreten Bedarf: Sie haben angegeben, dass Abteilungen ein unterschiedliches Wissensniveau benötigen, deshalb zeige ich Ihnen die Zielgruppensegmentierung. Zeigen Sie es, statt es aufzuzählen. Ein Kunde, der Compliance nachweisen will, möchte das Reporting sehen; ein Kunde, der seine Kultur verändern will, möchte die Inhalte und die Gamification sehen. Nicht alles zeigen, aber das Richtige.

Schritt 5: Schließen Sie beratend ab, losgelöst vom Preis

Fragen Sie nicht, ob dem Kunden die Plattform gefällt, denn das führt zu keiner Entscheidung. Fragen Sie, was er vom Konzept hält und warum, welche Teile ihm am meisten helfen würden, und stellen Sie dann die Frage: Wenn wir das einfach ausrollen könnten, würden Sie es einsetzen wollen? Behandeln Sie so zuerst den Wert und erst danach den Preis. Kommt ein Preiseinwand, trennen Sie die beiden bewusst: Losgelöst vom Preis, würden Sie das haben wollen? Danach greifen Sie den Preis separat auf.

Schritt 6: Erfassen Sie die Entscheidung

Ein Ja reicht selten aus. Fragen Sie, wer sonst noch mitentscheidet, welche Rollen sie haben und ob alle zustimmen müssen. Arbeiten Sie dabei in der Wir-Form: Wie sorgen wir gemeinsam dafür, dass die anderen Entscheider genauso begeistert werden wie Sie? Und das Allerwichtigste: Verlassen Sie ein Gespräch nie ohne einen konkreten Folgetermin mit Datum und Uhrzeit. Ein Gespräch ohne Folge ist ein Gespräch, das im Sande verläuft.

Der rote Faden

Sie verkaufen keine Schulung, sondern eine Lösung für ein Problem, das der Kunde selbst benennt. Die Features folgen daraus, nicht umgekehrt. Wenn Sie zuerst bestimmen möchten, unter welchem Modell und welcher Marke Sie verkaufen, lesen Sie den Artikel Security-Awareness-Reseller werden über die drei Verkaufsmodelle.

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FAQ

Beginnen Sie ein Verkaufsgespräch über Security Awareness mit den Features oder mit dem Bedarf?

Mit dem Bedarf. Erfassen Sie zuerst, welches Problem der Kunde lösen will, bevor Sie etwas von der Plattform zeigen. Erst wenn Sie den Bedarf klar erfasst haben, wissen Sie, welche Teile relevant sind. Mit Features zu beginnen führt oft zu einer schönen Demo, die nicht zu dem passt, was der Kunde braucht.

Mit wem führen Sie das Gespräch am besten?

Mit derjenigen Person, die den Schmerz spürt und entscheiden kann, meistens der CISO, der Security Officer oder der/die Datenschutzbeauftragte (DSB). Der Schulungs- oder E-Learning-Koordinator kann Awareness in der Regel nicht anschaffen, daher kostet ein Gespräch mit ihm Zeit ohne Ergebnis.

Wie schließen Sie ab, ohne sich am Preis festzufahren?

Trennen Sie Wert und Preis. Fragen Sie zuerst, losgelöst vom Preis, ob der Kunde die Lösung einsetzen würde. Erst wenn der Wert klar ist, besprechen Sie den Preis. Kommt ein Preiseinwand, fragen Sie, womit der Kunde vergleicht, bevor Sie über Rabatte sprechen.

Was ist der größte Fehler beim Verkauf von Security Awareness?

Zu früh präsentieren. Wer sofort die Module und Features zeigt, ohne zuerst den Bedarf zu erfassen, macht Annahmen und passt schlecht zum Kunden. Die Bedarfsanalyse ist der wichtigste und am häufigsten übersprungene Schritt.