So werden Sie Security-Awareness-Reseller

Warum der Markt für Security Awareness für Reseller attraktiv ist

Bevor Sie entscheiden, wie Sie verkaufen, lohnt sich ein Blick auf die Marktentwicklung. Der europäische Markt für Cybersecurity-Schulung wächst laut Grand View Research um rund 17 Prozent pro Jahr, in Richtung fast 3 Milliarden Euro im Jahr 2030. Das ist kein rein europäisches Phänomen: Das Wachstum zeigt sich in allen Ländern, in denen viele Reseller aktiv sind. Die folgenden Zahlen stammen von unabhängigen Marktforschern, nicht von den Anbietern selbst.

Für einen Reseller, der in mehreren Ländern aktiv ist, bedeutet das, dass dieselbe Dienstleistung in jedem dieser Märkte eine wachsende, wiederkehrende Nachfrage bedient. Dieses Wachstum ist kein Zufall. Die nationale Umsetzung von NIS2 — in Deutschland das NIS2UmsuCG, in Österreich das NISG 2024 — verpflichtet Tausende Organisationen zu nachweisbar sicherem Verhalten, und auch Leitungsorgane haben eine persönliche Schulungspflicht. Gleichzeitig verlangen Cyberversicherer zunehmend ein nachweisbares Awareness-Programm. Für Sie als Partner bedeutet das eine Nachfrage, die jährlich wiederkehrt, und genau das macht eine gesunde Dienstleistung attraktiv: wiederkehrender Umsatz statt einmaligem Verkauf.

Die Frage ist also nicht, ob Sie Security Awareness anbieten, sondern wie. Sie können es auf drei Arten tun, und jedes Modell hat andere Auswirkungen auf Ihre Marge, Ihre Marke und Ihre Kundenbeziehung.

Modell 1: Reseller, Sie verkaufen Lizenzen weiter

Beim Reseller-Modell kaufen Sie Lizenzen bei 2LRN4 zum Partnerpreis ein und verkaufen diese zu Ihrem eigenen Preis an Ihre Kunden weiter. 2LRN4 bleibt für den Kunden sichtbar: Er meldet sich auf der 2LRN4-Plattform an und erhält Support von 2LRN4.

Der große Vorteil ist, dass Sie schnell starten können, ohne hohe operative Belastung. Installation, Updates und Support laufen über 2LRN4, Sie müssen dafür selbst nichts einrichten. Wenn Sie zehn Kunden haben, landen nicht plötzlich zehn Supportanfragen auf Ihrem Tisch. Dieses Modell passt gut zu Partnern, die Awareness zu ihrem Angebot hinzufügen möchten, ohne sofort eine ganze Dienstleistung darum herum aufzubauen.

Der Nachteil ist, dass Ihre Marge niedriger liegt als bei den anderen Modellen und dass Ihr Kunde zwei Markennamen sieht: Ihren und den von 2LRN4. Das erschwert es, sich selbst als Komplettlösung zu positionieren. Außerdem sind Sie von der Geschwindigkeit des Supports von 2LRN4 abhängig, und das kann auf Ihre eigene Reputation zurückfallen.

Wichtig für Ihren Preis: Im Reseller-Modell werden die Lizenzen pro Kunde gezählt. Jeder Kunde fällt also in seine eigene Mengenstaffel. Haben Sie zehn Kunden mit je fünfzig Mitarbeitenden, rechnen Sie zehnmal mit einem Preis für fünfzig Lizenzen, nicht mit einem Preis für fünfhundert. Sie profitieren also noch nicht von Ihrem Gesamtvolumen.

Modell 2: Managed Service, Sie liefern Awareness als Dienstleistung

Bei einem Managed Service sind Sie mehr als ein Wiederverkäufer. Sie übernehmen die Implementierung und berichten über die Verhaltensänderung: wie viele Mitarbeitende die Schulung abgeschlossen haben, wie sich das Klickverhalten bei Phishing entwickelt und wie der Trend über die Zeit verläuft. Das kann co-branded erfolgen, wobei Sie das Gesicht und der Ansprechpartner sind, während 2LRN4 als Plattform im Hintergrund sichtbar bleibt.

Co-branded funktioniert in der Praxis so: Der Kunde meldet sich auf der 2LRN4-Plattform an, aber in den Berichten, den begleitenden E-Mails und den Gesprächen sind Sie der Absender und der Berater. Der Kunde sieht also, dass eine etablierte Plattform dahintersteht, und gleichzeitig, dass Sie es sind, der das Programm für ihn betreibt. Sie kombinieren die Glaubwürdigkeit einer bekannten Plattform mit Ihrer eigenen Beziehung und Beratung, ohne dass Sie selbst die Technik oder den First-Level-Support aufbauen müssen.

Der Vorteil ist eine höhere Marge, weil Sie eine Dienstleistung liefern statt nur Lizenzen. Sie haben mehr Kontaktpunkte mit Ihrem Kunden und können Awareness mit einem breiteren Sicherheitsplan verknüpfen. Ihre Kunden fühlen sich von Ihnen begleitet, nicht von einer anonymen Plattform, und das stärkt die Beziehung. Es eröffnet auch Raum für Folgevereinbarungen, etwa wenn die Zahlen zeigen, dass eine bestimmte Abteilung zusätzliche Schulung benötigt.

Es gibt noch einen Vorteil, der direkt auf Ihre Marge wirkt: Im Managed-Service-Modell zählen wir die Gesamtzahl der Lizenzen über all Ihre Kunden hinweg für den Preis zusammen. Alle Ihre Kunden liegen in derselben Mengenstaffel. Zehn Kunden mit je fünfzig Mitarbeitenden zählen dann als fünfhundert Lizenzen, und das ist ein günstigerer Preis pro Lizenz als zehn einzelne Abnahmen von je fünfzig. Genau deshalb wechseln viele Partner rund um die tausend Lizenzen vom Reseller zum Managed Service: Ab diesem Volumen bringt das Bündeln Ihrer Lizenzen wirklich Geld.

Der Nachteil ist, dass Sie selbst erklären können müssen, was diese Zahlen bedeuten. Sie müssen wissen, was eine gesunde Klick- und Melderate ist und wie Sie ein Reporting aufbauen, das eine Geschäftsleitung versteht. Außerdem sind Sie für den Rhythmus verantwortlich: Sie müssen regelmäßig berichten und das Programm am Leben halten.

Modell 3: White-Label, alles unter Ihrer eigenen Marke

Bei White-Label verkaufen Sie Security Awareness vollständig unter Ihrem eigenen Namen. Ihr Kunde meldet sich auf Ihrer Plattform an, die technisch auf 2LRN4 läuft, was der Kunde aber nicht sieht, und erhält Support von Ihnen. Das ist die eigenständigste Form des Verkaufens und die stärkste Art, Awareness als Ihre Dienstleistung zu positionieren.

Der Vorteil ist, dass der Kunde nur Sie sieht, was Sie als umfassenden Sicherheitspartner positioniert. Ihre Marge kann am höchsten sein, denn Sie liefern eine vollständige Dienstleistung unter eigener Marke statt nur weiterverkaufter Lizenzen. White-Label ist zudem eines der Modelle mit der stärksten Kundenbindung: Ein Kunde, der alles von Ihnen bezieht, wechselt nicht so schnell. Sie können eigene Inhalte hinzufügen und Ihren eigenen Supportprozess einrichten.

Beim Preis sind Sie im White-Label flexibel: Sie können die Lizenzen pro Kunde zählen oder das Gesamtvolumen über all Ihre Kunden bündeln, ganz wie es am besten zu Ihrer Aufstellung passt. Damit verbindet White-Label die Wahlfreiheit beider anderer Modelle mit der vollständigen Kontrolle über Ihre eigene Marke.

Der Nachteil ist, dass dies den meisten Aufwand erfordert. Sie organisieren den First-Level-Support selbst, denn Kundenanfragen erreichen Sie und nicht 2LRN4. Technisch erfordert White-Label eine eigene Domain und eine verifizierte Support-E-Mail-Adresse mit den zugehörigen SPF- und DKIM-Einstellungen für eine zuverlässige Zustellung. White-Label ist bei 2LRN4 im Freedom-Paket verfügbar. Es ist also keine theoretische Option, sondern eine ausgereifte Möglichkeit, die Sie allerdings gut einrichten müssen.

Welches Modell passt zu Ihnen?

So wählen Sie in der Praxis

Angenommen, Sie sind ein IT-Dienstleister mit zwanzig Geschäftskunden und möchten Awareness anbieten. Drei Fragen helfen Ihnen bei der Wahl.

Kennen Ihre Kunden Sie gut genug, um Awareness direkt von Ihnen zu beziehen? Ist das der Fall, sind Managed Service oder White-Label naheliegend. Sind Sie sich dabei unsicher, können Sie als Reseller beginnen, sodass der Kunde sieht, dass eine etablierte Plattform dahintersteht, und später aufskalieren.

Haben Sie jemanden, der monatlich Berichte pflegen kann? Haben Sie etwa einen Kollegen, der KPIs verfolgen und mit dem Kunden besprechen kann, dann ist Managed Service machbar. Fehlt dieser Spielraum, liegt Reseller nahe, denn dort übernimmt 2LRN4 die Unterstützung. White-Label verlangt dagegen am meisten von Ihrer eigenen Organisation: Dort übernehmen Sie nicht nur das Reporting, sondern auch den First-Level-Support vollständig selbst.

Möchten Sie Awareness als Kerndienst oder als Ergänzung anbieten? Als Kerndienst stärkt White-Label Ihre eigene Marke. Als Ergänzung zu Ihrem bestehenden Angebot ist Managed Service oder Reseller oft praktischer, mit weniger Overhead.

In der Praxis beginnen die meisten Partner als Reseller. Rund um den Verkauf von etwa tausend Lizenzen wechseln sie zu einem Managed Service, weil das Volumen es dann rentabel macht, selbst auf das Verhalten zu steuern und zu berichten. White-Label ist eine andere Geschichte: Das ist nahezu immer von Anfang an eine bewusste Entscheidung, denn dafür benötigen Sie eine eigene Helpdesk und eine eigene Marketingabteilung.

Quellen zur weiteren Vertiefung

Möchten Sie die Marktzahlen nachlesen? Sehen Sie sich Grand View Research - Europe Cyber Security Training Market (Europa, Deutschland, Frankreich, Spanien) und Mordor Intelligence - Netherlands Cybersecurity Market (Niederlande) an.

Verwandtes zur Partnerschaft

2LRN4 Partnerprogramm · Security Awareness für IT-Dienstleister und Wiederverkäufer

FAQ

Wie wird man Security-Awareness-Reseller?

Bei 2LRN4 schließen Sie eine Partnervereinbarung ab und wählen ein Vertriebsmodell: Lizenzen weiterverkaufen (Reseller), Awareness als wiederkehrende Dienstleistung liefern (Managed Service) oder das Ganze vollständig unter Ihrer eigenen Marke anbieten (White-Label). Das Modell bestimmt Ihre Marge, Ihre Sichtbarkeit und wie viel Support Sie selbst leisten. Kontakt aufnehmen, um die Möglichkeiten zu besprechen.

Was ist der Unterschied zwischen Reseller und White-Label?

Als Reseller verkaufen Sie Lizenzen weiter, und die Plattform bleibt für den Kunden sichtbar. Bei White-Label sieht der Kunde nur Ihre Marke, Sie melden sich auf Ihrer eigenen Domain an und leisten den First-Level-Support selbst. White-Label bietet eine höhere Marge und stärkere Kundenbindung, erfordert aber mehr Einrichtung.

Welches Vertriebsmodell bietet die höchste Marge?

White-Label bietet in der Regel die höchste Marge, weil Sie eine vollständige Dienstleistung unter eigener Marke liefern statt nur weiterverkaufter Lizenzen. Dem steht gegenüber, dass Sie den Support und die technische Einrichtung selbst übernehmen.

Brauche ich White-Label, um Awareness zu verkaufen?

Nein. Viele Partner beginnen als Reseller und wachsen mit zunehmendem Volumen zu einem Managed Service. White-Label ist bei 2LRN4 im Freedom-Paket verfügbar und ist meist von Anfang an eine bewusste Entscheidung, denn dafür benötigen Sie eine eigene Helpdesk und Marketingabteilung.

Wie werden die Lizenzen für den Preis gezählt?

Beim Reseller-Modell werden die Lizenzen pro Kunde gezählt, jeder Kunde fällt also in seine eigene Mengenstaffel. Bei einem Managed Service zählen wir die Gesamtzahl der Lizenzen über all Ihre Kunden hinweg zusammen, wodurch Sie schneller einen günstigeren Preis pro Lizenz erreichen. Bei White-Label können Sie beides: pro Kunde zählen oder das Gesamtvolumen bündeln.