Comment devenir revendeur security awareness

Pourquoi le marché de la sensibilisation à la sécurité est attractif pour les revendeurs

Avant de choisir votre manière de vendre, il est utile d'observer la dynamique du marché. Selon Grand View Research, le marché européen de la formation cybersécurité croît d'environ 17 pour cent par an, vers près de 3 milliards d'euros en 2030. Ce n'est pas un phénomène purement européen : la croissance se retrouve dans tous les pays où de nombreux revendeurs sont actifs. Les chiffres ci-dessous proviennent de cabinets d'études de marché indépendants, et non des fournisseurs eux-mêmes.

Pour un revendeur actif dans plusieurs pays, cela signifie que le même service répond, sur chacun de ces marchés, à une demande croissante et récurrente. Cette croissance n'a rien d'un hasard. La transposition nationale de NIS2 — en France la loi de transposition NIS2, en Belgique la loi NIS2 du 26 avril 2024 — oblige des milliers d'organisations à démontrer des comportements sûrs, et les dirigeants ont désormais une obligation personnelle de formation. Dans le même temps, les cyberassureurs exigent de plus en plus un programme de sensibilisation démontrable. Pour vous, en tant que partenaire, cela représente une demande qui revient chaque année, et c'est précisément ce qui rend un service sain attractif : un chiffre d'affaires récurrent plutôt qu'une vente unique.

La question n'est donc pas de savoir si vous proposez la sensibilisation à la sécurité, mais comment. Vous pouvez le faire de trois manières, et chaque modèle a des conséquences différentes sur votre marge, votre marque et votre relation client.

Modèle 1 : revendeur, vous revendez des licences

Dans le modèle revendeur, vous achetez des licences auprès de 2LRN4 au tarif partenaire et vous les revendez à vos clients à votre propre prix. 2LRN4 reste visible auprès du client : il se connecte à la plateforme 2LRN4 et reçoit le support de 2LRN4.

Le grand avantage est que vous pouvez démarrer rapidement, sans lourde charge opérationnelle. L'installation, les mises à jour et le support passent par 2LRN4 ; vous n'avez donc rien à mettre en place de votre côté. Si vous avez dix clients, vous ne vous retrouvez pas soudainement avec dix demandes de support sur les bras. Ce modèle convient bien aux partenaires qui souhaitent ajouter la sensibilisation à leur offre sans construire immédiatement tout un service autour.

L'inconvénient est que votre marge est plus faible que dans les autres modèles et que votre client voit deux marques : la vôtre et celle de 2LRN4. Cela rend plus difficile de vous positionner comme la solution complète. De plus, vous dépendez de la réactivité du support de 2LRN4, ce qui peut rejaillir sur votre propre réputation.

Important pour votre prix : dans le modèle revendeur, les licences sont comptées par client. Chaque client relève donc de son propre palier de volume. Si vous avez dix clients de cinquante collaborateurs chacun, vous facturez dix fois un prix pour cinquante licences, et non un prix pour cinq cents. Vous ne profitez donc pas encore de votre volume total.

Modèle 2 : service géré, vous fournissez la sensibilisation comme un service

En service géré, vous êtes bien plus qu'un revendeur. Vous prenez en charge la mise en œuvre et vous rendez compte de l'évolution des comportements : combien de collaborateurs ont terminé la formation, comment évolue le comportement de clic face au phishing et quelle est la tendance dans le temps. Cela peut se faire en co-branding, où vous êtes le visage et l'interlocuteur tandis que 2LRN4 reste visible comme la plateforme sous-jacente.

Le co-branding fonctionne ainsi en pratique : le client se connecte à la plateforme 2LRN4, mais dans les rapports, les e-mails d'accompagnement et les échanges, c'est vous l'expéditeur et le conseiller. Le client voit donc qu'une plateforme établie se trouve derrière, et en même temps que c'est vous qui pilotez le programme pour lui. Vous combinez la crédibilité d'une plateforme reconnue avec votre propre relation et vos conseils, sans avoir à développer vous-même la technique ou le support de premier niveau.

L'avantage est une marge plus élevée, parce que vous fournissez un service au lieu de simples licences. Vous avez davantage de points de contact avec votre client et vous pouvez relier la sensibilisation à un plan de sécurité plus large. Vos clients se sentent accompagnés par vous, et non par une plateforme anonyme, ce qui renforce la relation. Cela ouvre aussi la voie à des prestations complémentaires, par exemple lorsque les chiffres montrent qu'un service donné a besoin d'une formation supplémentaire.

Il y a un autre avantage qui agit directement sur votre marge : dans le modèle de service géré, nous comptons ensemble le nombre total de licences sur l'ensemble de vos clients pour le prix. Tous vos clients se situent dans le même palier de volume. Dix clients de cinquante collaborateurs chacun comptent alors comme cinq cents licences, ce qui donne un prix par licence plus avantageux que dix achats distincts de cinquante. C'est précisément pour cela que de nombreux partenaires passent du modèle revendeur au service géré autour de mille licences : à partir de ce volume, la mutualisation de vos licences fait réellement la différence.

L'inconvénient est que vous devez être capable d'expliquer ce que signifient ces chiffres. Vous devez savoir ce qu'est un taux de clic et de signalement sain et comment construire un rapport qu'une direction comprend. De plus, vous êtes responsable du rythme : vous devez rendre compte régulièrement et maintenir le programme vivant.

Modèle 3 : marque blanche, tout sous votre propre marque

En marque blanche, vous vendez la sensibilisation à la sécurité entièrement sous votre propre nom. Votre client se connecte à votre plateforme, qui fonctionne techniquement sur 2LRN4 mais que le client ne voit pas, et reçoit le support de votre part. C'est la forme de vente la plus personnelle et la manière la plus forte de positionner la sensibilisation comme votre service.

L'avantage est que le client ne voit que vous, ce qui vous positionne comme un partenaire de sécurité à part entière. Votre marge peut être la plus élevée, car vous fournissez un service complet sous votre propre marque au lieu de simples licences revendues. La marque blanche est en outre l'un des modèles offrant la plus forte fidélisation : un client qui reçoit tout de vous ne change pas facilement de prestataire. Vous pouvez ajouter votre propre contenu et organiser votre propre processus de support.

Pour le prix, vous êtes flexible en marque blanche : vous pouvez compter les licences par client ou mutualiser le total sur l'ensemble de vos clients, selon ce qui convient le mieux à votre organisation. Ainsi, la marque blanche combine la liberté de choix des deux autres modèles avec le contrôle total de votre propre marque.

L'inconvénient est que c'est le modèle qui demande le plus de travail. Vous organisez vous-même le support de premier niveau, car les questions des clients vous parviennent directement et non à 2LRN4. Sur le plan technique, la marque blanche nécessite un domaine propre et une adresse e-mail de support vérifiée, avec les réglages SPF et DKIM correspondants pour une délivrabilité fiable. La marque blanche est disponible chez 2LRN4 dans le forfait Freedom. Ce n'est donc pas une option théorique, mais une possibilité aboutie que vous devez toutefois bien mettre en place.

Quel modèle vous convient ?

Comment choisir en pratique

Imaginons que vous soyez un prestataire de services IT avec vingt clients professionnels et que vous souhaitiez proposer la sensibilisation. Trois questions vous aident à choisir.

Vos clients vous connaissent-ils suffisamment pour acheter la sensibilisation directement auprès de vous ? Si c'est le cas, le service géré ou la marque blanche sont des choix logiques. Si vous en doutez, vous pouvez commencer comme revendeur, afin que le client voie qu'une plateforme établie se trouve derrière, puis monter en puissance plus tard.

Disposez-vous de quelqu'un capable de tenir des rapports mensuels ? Si vous avez par exemple un collègue capable de suivre des indicateurs clés et d'en discuter avec le client, le service géré est réalisable. Si cette capacité manque, le modèle revendeur s'impose, car c'est 2LRN4 qui y assure le support. La marque blanche exige justement le plus de votre propre organisation : vous y assurez non seulement les rapports, mais aussi entièrement le support de premier niveau.

Souhaitez-vous proposer la sensibilisation comme service principal ou comme complément ? Comme service principal, la marque blanche renforce votre propre marque. En complément de votre offre existante, le service géré ou le modèle revendeur est souvent plus pratique, avec moins de frais généraux.

En pratique, la plupart des partenaires commencent comme revendeurs. Autour de la vente d'environ mille licences, ils évoluent vers un service géré, car le volume rend alors rentable le fait de piloter les comportements et de rendre compte soi-même. La marque blanche est une autre histoire : c'est presque toujours un choix délibéré dès le départ, car elle nécessite un service d'assistance et un service marketing qui vous soient propres.

Sources pour aller plus loin

Vous souhaitez consulter les chiffres du marché ? Consultez Grand View Research - Europe Cyber Security Training Market (Europe, Allemagne, France, Espagne) et Mordor Intelligence - Netherlands Cybersecurity Market (Pays-Bas).

En lien avec le partenariat

Programme partenaires de 2LRN4 · Sensibilisation à la sécurité pour les prestataires de services IT

FAQ

Comment devenir revendeur security awareness ?

Chez 2LRN4, vous concluez un contrat de partenariat et choisissez un modèle de vente : revendre des licences (revendeur), fournir la sensibilisation comme un service récurrent (service géré) ou la proposer intégralement sous votre propre marque (marque blanche). Le modèle détermine votre marge, votre visibilité et la part de support que vous assurez vous-même. Prenez contact pour discuter des possibilités.

Quelle est la différence entre revendeur et marque blanche ?

En tant que revendeur, vous revendez des licences et la plateforme reste visible auprès du client. En marque blanche, le client ne voit que votre marque, vous vous connectez à votre propre domaine et vous assurez vous-même le support de premier niveau. La marque blanche offre une marge plus élevée et une fidélisation plus forte, mais demande davantage de mise en place.

Quel modèle de vente offre la marge la plus élevée ?

La marque blanche offre généralement la marge la plus élevée, car vous fournissez un service complet sous votre propre marque au lieu de simples licences revendues. En contrepartie, vous assurez vous-même le support et la mise en place technique.

Ai-je besoin de la marque blanche pour vendre de la sensibilisation ?

Non. De nombreux partenaires commencent comme revendeurs et évoluent vers un service géré à mesure que leur volume augmente. La marque blanche est disponible chez 2LRN4 dans le forfait Freedom et constitue le plus souvent un choix délibéré dès le départ, car elle nécessite un service d'assistance et un service marketing qui vous soient propres.

Comment les licences sont-elles comptées pour le prix ?

Dans le modèle revendeur, les licences sont comptées par client : chaque client relève donc de son propre palier de volume. En service géré, nous comptons ensemble le nombre total de licences sur l'ensemble de vos clients, ce qui vous permet d'atteindre plus vite un prix par licence plus avantageux. En marque blanche, vous pouvez faire les deux : compter par client ou mutualiser le total.