Avec la security awareness en marque blanche, vous vendez la sensibilisation entièrement sous votre propre marque : votre client se connecte sur votre plateforme et reçoit votre support, tandis que 2LRN4 fonctionne de façon invisible en arrière-plan. Cela semble représenter beaucoup de travail, mais c'est ce qui procure la marge la plus élevée, la fidélisation la plus forte et un service qui est vraiment le vôtre. La technique se configure une seule fois.
Discutez avec 2LRN4 pour savoir si la marque blanche convient à votre marque et à votre portefeuille de clients.
Voir la page partenairesLa marque blanche semble représenter beaucoup de travail. C'est moins lourd qu'il n'y paraît, et cela rapporte davantage.
De nombreux partenaires hésitent un peu devant la marque blanche. Cela ressemble à beaucoup de travail et à une responsabilité que l'on préfère laisser au fournisseur. Pourtant, la plupart sous-estiment ce que la marque blanche rapporte, et surestiment ce qu'il en coûte de la mettre en place. La différence entre revendre et exploiter un service propre est plus grande qu'elle n'en a l'air, et elle ne tient pas à la technique mais à votre position auprès du client.
En marque blanche, votre client ne voit que vous. Il se connecte sur votre plateforme, sur votre propre domaine, et reçoit le support de votre équipe. Le fait que 2LRN4 fournisse la plateforme, le contenu et les mises à jour, il ne le remarque pas. Pour le client, c'est vous la partie qui assure la security awareness.
Avantage 1 : c'est votre service, pas un simple intermédiaire
En tant que revendeur, vous revendez les licences d'un tiers. En tant que partenaire en marque blanche, vous fournissez un service qui vous appartient. Cela change la façon dont le client vous perçoit : vous n'êtes pas l'intermédiaire qui organise l'accès à une plateforme, mais la partie qui assure la sensibilisation pour lui. Cela fait de vous un élément du récit de sécurité du client, au lieu d'un fournisseur à distance. Cette position, la plateforme ne vous l'offre toutefois pas gratuitement : vous devez apporter l'autorité vous-même. Comment y parvenir, vous le lirez plus loin, car c'est précisément la question dont dépend le succès ou l'échec de la marque blanche.
Avantage 2 : la marge la plus élevée
Comme vous fournissez un service complet sous votre propre marque, vous ne facturez pas le prix de licences revendues mais la valeur de votre service. À cela s'ajoute qu'en marque blanche, vous pouvez compter les licences par client ou mutualiser le total sur l'ensemble de vos clients, selon ce qui convient le mieux. Cette souplesse dans le comptage des licences vous donne la latitude d'optimiser votre marge à mesure que vous grandissez.
Avantage 3 : la fidélisation la plus forte
Un client qui reçoit tout de vous, la plateforme, les rapports, le support et le conseil, ne change pas facilement de fournisseur. La sensibilisation devient une composante permanente de votre relation, et non un produit isolé qu'il pourrait acheter ailleurs dès demain. Cela fait de la marque blanche l'un des modèles affichant le plus faible taux d'attrition des clients, et donc le chiffre d'affaires récurrent le plus prévisible.
Avantage 4 : de la place pour votre propre contenu et la vente additionnelle
Sous votre propre marque, vous pouvez regrouper la sensibilisation avec vos autres services et y apporter vos propres accents. Vous pouvez ajouter votre propre contenu, choisir votre propre ton et faire en sorte que le programme s'accorde avec ce que vous fournissez par ailleurs au client. La sensibilisation devient ainsi une porte d'entrée naturelle pour des échanges sur une sécurité plus large, et un élément logique de votre portefeuille au lieu d'un poste isolé.
Mais pourquoi un client vous choisirait-il, vous, plutôt qu'une plateforme connue ?
C'est la question honnête que pose la marque blanche, et qui n'y répond pas ferait mieux de ne pas se lancer en marque blanche. En rendant la plateforme invisible, vous renoncez à la notoriété d'un nom établi. Le client ne voit pas qu'une plateforme réputée se trouve dessous, vous n'empruntez donc plus cette crédibilité. Votre autorité, vous devez par conséquent l'apporter vous-même. La marque blanche ne crée pas une expertise qui n'existe pas ; elle renforce l'expertise que vous avez déjà.
Cela fonctionne de trois manières. La première est votre relation de confiance existante. La marque blanche, vous la choisissez généralement pour des clients qui vous connaissent déjà comme leur partenaire informatique ou sécurité. Pour eux, vous n'êtes pas un inconnu, et la sensibilisation profite de la confiance que vous avez déjà bâtie. Un prospect froid et inconnu, vous le convaincrez au contraire plus facilement sous une marque connue, et le modèle revendeur devient alors un choix plus logique.
La deuxième tient à ce que vous faites autour. L'autorité ne réside pas dans le logo, mais dans ce que vous fournissez : l'analyse des besoins, le déploiement, le rapport sur le changement de comportement lors de vos entretiens trimestriels et le conseil qui l'accompagne. Le client vous voit piloter le programme et interpréter les chiffres, et c'est cela qui fait de vous l'expert, pas la marque sur l'écran de connexion.
La troisième est la manière dont vous positionnez la plateforme. Vous n'avez pas besoin de nommer le fournisseur pour expliquer que votre service repose sur une plateforme éprouvée et professionnelle, dotée d'un contenu actuel et de simulations de phishing. Vous donnez ainsi au client l'assurance d'une solution mature, sans diluer votre propre marque.
En bref : la marque blanche est puissante lorsque vous êtes ou devenez l'autorité, et faible lorsque vous vous appuyez sur le nom d'un autre. Si vous n'avez pas cette relation avec le client et ne souhaitez pas la construire, optez plutôt pour le modèle revendeur sous le nom connu.
La technique n'est pas un obstacle
La plupart des inquiétudes au sujet de la marque blanche portent sur la technique, et c'est justement là que c'est moins lourd qu'on ne le croit. Vous configurez votre propre domaine, votre propre connexion et votre propre adresse e-mail de support. Pour une distribution fiable des e-mails, vous pouvez configurer le SPF et le DKIM, mais cela se fait encore plus proprement via une connexion avec Microsoft Graph : les messages partent alors depuis votre propre environnement Microsoft 365, reconnaissables comme provenant de votre domaine. Un guide pas à pas pour l'e-mail via Microsoft Graph figure dans le support. Chez 2LRN4, la marque blanche est disponible dans le forfait Freedom. En pratique, c'est un travail pour une seule personne et quelques heures, pas un projet de plusieurs mois. L'important est seulement de vous en occuper consciemment et de ne pas le laisser traîner, car un environnement en marque blanche à moitié configuré rejaillit sur votre marque.
L'arbitrage honnête
La marque blanche demande tout de même quelque chose en retour. Vous assurez vous-même le support de premier niveau, car les questions des clients vous parviennent à vous et non à 2LRN4. Et vous faites votre propre marketing, car votre marque est celle que voit le client. C'est pourquoi la marque blanche est presque toujours un choix conscient dès le départ, pour des partenaires qui veulent exploiter la sensibilisation comme service principal et qui disposent d'un service d'assistance et d'un marketing propres, ou les développent. Qui propose surtout la sensibilisation comme complément est souvent mieux servi par le modèle revendeur ou un service géré. Si vous voulez affiner cet arbitrage, lisez d'abord l'article sur les trois modèles de vente.
Pour qui fait le choix en connaissance de cause, l'avantage l'emporte largement sur l'effort : un service qui vous appartient, la marge la plus élevée et un client qui vous reste fidèle.
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Télécharger le playbookEn lien avec le partenariat
Comment devenir revendeur security awareness · Comment vendre la sensibilisation à la sécurité à vos clients · Programme partenaires de 2LRN4
FAQ
Qu'est-ce que la security awareness en marque blanche ?
La marque blanche signifie que vous vendez la security awareness sous votre propre marque. Le client se connecte sur votre plateforme et votre propre domaine, et reçoit votre support. La plateforme sous-jacente, le contenu et les mises à jour proviennent de 2LRN4, mais cela n'est pas visible pour le client.
La marque blanche représente-t-elle beaucoup de travail à mettre en place ?
La technique est moins lourde qu'on ne le croit. Vous configurez votre propre domaine, votre connexion et votre adresse e-mail de support, et pour l'e-mail une configuration SPF et DKIM ou, plus proprement, une connexion via Microsoft Graph. Chez 2LRN4, la marque blanche fait partie du forfait Freedom. C'est généralement un travail pour une seule personne et quelques heures, à condition de vous en occuper consciemment et de le faire bien du premier coup.
La marque blanche rapporte-t-elle vraiment plus que le modèle revendeur ?
Oui, généralement. Vous fournissez un service complet sous votre propre marque au lieu de licences revendues, ce qui rend votre marge plus élevée. De plus, la fidélisation du client est plus forte, car tout passe par vous. En contrepartie, vous assurez vous-même le support de premier niveau et le marketing.
À qui la marque blanche convient-elle ?
Aux partenaires qui veulent exploiter la sensibilisation comme service principal sous leur propre marque et qui disposent d'un service d'assistance et d'un marketing propres, ou les développent. Si vous proposez surtout la sensibilisation comme complément à votre offre existante, le modèle revendeur ou un service géré sont souvent plus pratiques.
Pourquoi un client choisirait-il votre marque blanche plutôt qu'une plateforme connue ?
Parce que le client ne choisit pas une plateforme, mais vous. La marque blanche fonctionne le mieux auprès des clients qui vous font déjà confiance comme leur partenaire informatique ou sécurité. La sensibilisation profite alors de cette relation. Pour des prospects inconnus, vendre sous une marque connue (revendeur) convertit souvent mieux, car vous y empruntez la notoriété de la plateforme.
Comment construire son autorité en tant que partenaire en marque blanche ?
L'autorité ne réside pas dans le logo, mais dans ce que vous fournissez : l'analyse des besoins, le déploiement, le rapport sur le changement de comportement et le conseil qui l'accompagne. Par ailleurs, vous pouvez expliquer que votre service repose sur une plateforme éprouvée et professionnelle sans nommer le fournisseur. Vous combinez ainsi votre propre expertise avec l'assurance d'une solution mature.