Security awareness verkopen doe je als een consultative gesprek, niet als een feature-pitch. Volg een vaste opbouw: bereid voor en spreek de juiste beslisser, breng eerst de behoefte in kaart, presenteer je oplossing op die behoefte, sluit los van de prijs, en breng in kaart wie er nog meer beslist. Zo wordt awareness een dienst die je klant koopt omdat het zijn probleem oplost.
2LRN4-partners krijgen naast het platform ook ondersteuning bij sales en implementatie, inclusief onze volledige verkoopmethode.
Bekijk de partnerpaginaVerkoop een oplossing, geen feature-lijst
De meeste gesprekken over security awareness beginnen verkeerd: bij de modules, de phishing-templates en de rapportages. Dat is het zichtbare deel, maar een klant koopt geen features. Hij koopt een oplossing voor een probleem dat hij herkent. Een goed verkoopgesprek over awareness is daarom een consultative gesprek met een vaste opbouw, en die opbouw is dezelfde die ons eigen salesteam gebruikt. Hij werkt net zo goed wanneer jij awareness aan je eigen klanten verkoopt.
Stap 1: Bereid voor en spreek de juiste beslisser
Awareness raakt security en compliance, dus je gesprekspartner is meestal de CISO, de security officer of de Functionaris Gegevensbescherming, en niet de opleidings- of e-learningcoördinator. Die laatste kan het meestal niet kopen en voelt de pijn niet. Een verkeerde beslisser kost je weken, dus controleer vooraf wie de pijn heeft en wie kan beslissen. Een paar minuten voorbereiding op LinkedIn weegt niet op tegen een gesprek dat nergens toe leidt.
Stap 2: Open met structuur
Begin met een korte agenda, een tijdcheck en een helder doel: aan het eind van dit gesprek weet de klant of dit platform iets voor hem is. Dat lijkt klein, maar het geeft controle, professionaliteit en vertrouwen, en het maakt de beslissing aan het eind makkelijker. De eerste indruk bepaalt vaak de rest van het gesprek.
Stap 3: Breng eerst de behoefte in kaart
Dit is het hart van het gesprek, en juist deze stap slaan veel verkopers over. Praat zelf hooguit twintig procent van de tijd en laat de klant de overige tachtig procent aan het woord. Stel open vragen die beginnen met wat, hoe, wanneer of wie, en vraag door op het vorige antwoord in plaats van op je eigen lijstje. Drie lijnen helpen je op weg: heeft de klant al iets met awareness gedaan en met welk doel, wie moet het veilige gedrag vertonen en wie zijn de gebruikers, en welke aanpak gebruikt hij nu met welke voor- en nadelen. De grootste valkuil is aannames doen. Vat aan het eind samen: als ik het goed begrijp, zijn je grootste uitdagingen op dit moment X en Y. Pas als dat scherp is, weet je of er een businesscase is.
Stap 4: Presenteer op de behoefte
Nu pas komt de oplossing in beeld, en alleen de onderdelen die raken aan wat de klant net heeft benoemd. Koppel elke functie aan een concrete behoefte: je gaf aan dat afdelingen een verschillend kennisniveau nodig hebben, daarom laat ik je de doelgroepsegmentatie zien. Toon het, in plaats van het op te sommen. Een klant die compliance wil aantonen, wil de rapportage zien; een klant die zijn cultuur wil veranderen, wil de content en de gamification zien. Niet alles laten zien, wel het juiste.
Stap 5: Sluit consultative, los van de prijs
Vraag niet of de klant het platform leuk vindt, want dat leidt niet tot een beslissing. Vraag wat hij van het concept vindt en waarom, welke onderdelen hem het meest zouden helpen, en stel dan de vraag: als we dit makkelijk konden uitrollen, zou je het willen gebruiken? Behandel zo eerst de waarde en pas daarna de prijs. Komt er een prijsbezwaar, scheid de twee dan bewust: los van de prijs, zou je dit willen hebben? Daarna pak je de prijs apart.
Stap 6: Breng de beslissing in kaart
Eén ja is zelden genoeg. Vraag wie er nog meer beslist, wat hun rollen zijn en of iedereen akkoord moet gaan. Werk daarbij in de wij-vorm: hoe zorgen we er samen voor dat de andere beslissers net zo enthousiast worden als jij? En het allerbelangrijkste: verlaat een gesprek nooit zonder een concrete vervolgafspraak met datum en tijd. Een gesprek zonder vervolg is een gesprek dat doodbloedt.
De rode draad
Je verkoopt geen training, maar een oplossing voor een probleem dat de klant zelf benoemt. De features volgen daaruit, niet andersom. Wil je eerst bepalen onder welk model en merk je verkoopt, lees dan het artikel Security awareness reseller worden over de drie verkoopmodellen.
Wil je de hele PSP, met prospecting, gatekeeper, behoefteanalyse, closing-technieken en het besluitvormingsproces? Download de Partner Sales Playbook.
Download de playbookGerelateerd over partnerschap
Zo word je security awareness reseller · Partnerprogramma van 2LRN4 · Security awareness voor IT-dienstverleners en resellers
FAQ
Begin je een salesgesprek over security awareness met de features of met de behoefte?
Met de behoefte. Breng eerst in kaart welk probleem de klant wil oplossen voordat je iets van het platform laat zien. Pas als je de behoefte scherp hebt, weet je welke onderdelen relevant zijn. Beginnen met features leidt vaak tot een mooie demo die niet aansluit op wat de klant nodig heeft.
Met wie voer je het gesprek het beste?
Met degene die de pijn voelt en kan beslissen, meestal de CISO, de security officer of de Functionaris Gegevensbescherming. De opleidings- of e-learningcoördinator kan awareness doorgaans niet aanschaffen, dus een gesprek daarmee kost tijd zonder resultaat.
Hoe sluit je af zonder op de prijs vast te lopen?
Scheid waarde en prijs. Vraag eerst, los van de prijs, of de klant de oplossing zou willen gebruiken. Pas als de waarde duidelijk is, bespreek je de prijs. Komt er een prijsbezwaar, vraag dan waar de klant het mee vergelijkt voordat je over korting praat.
Wat is de grootste fout bij het verkopen van security awareness?
Te snel presenteren. Wie meteen de modules en features laat zien zonder eerst de behoefte in kaart te brengen, doet aannames en sluit slecht aan op de klant. De behoefteanalyse is de belangrijkste en meest overgeslagen stap.