Cómo superar al gatekeeper

El gatekeeper no es un obstáculo, sino un paso

La recepción o el asistente personal está para proteger el tiempo del responsable de decisión, y ese es precisamente su trabajo. Por eso no tiene sentido molestarse ni intentar forzar el paso. Es mejor que veas al gatekeeper como una guía: alguien que puede llevarte hasta la persona adecuada, siempre que dejes claro que tienes algo valioso que ofrecer. Tu objetivo en esta conversación es, por tanto, modesto pero claro. Todavía no tienes que vender nada ni necesitas soltar tu historia, solo quieres saber con quién debes hablar y cómo llegar a esa persona.

Ten presente al mismo tiempo que tú eres tan importante como la persona a la que llamas. No llamas para pedir algo, sino para traer algo que ayuda a avanzar a la organización. Esa actitud se nota en tu voz y hace que el gatekeeper te tome antes en serio y te pase la llamada.

Dos tipos de gatekeeper, dos enfoques

En la práctica te encuentras con dos tipos, y conviene que adaptes tu tono a cada uno. La recepción o la telefonista sobre todo pasa llamadas y valora en pocos segundos si vales la pena. Ahí lo mantienes breve, amable y profesional. Un asistente personal o una secretaria protege la agenda del responsable de decisión de forma más activa y quiere entender primero de qué se trata. Ahí puedes explicar un poco más por qué la conversación es valiosa. En ambos casos no sueltas todo tu argumentario, pero sí dejas claro que es un tema que afecta directamente al responsable de decisión.

Las objeciones y qué decir

"Mejor envía un correo."

Un correo le parece al gatekeeper la salida más fácil, pero en la práctica ese mensaje suele desaparecer sin leerse en una bandeja de entrada llena. Por eso, pregunta con calma qué información debería incluir exactamente, así demuestras que te lo tomas en serio. Explica después que un breve seguimiento telefónico de dos minutos os lleva juntos antes al fondo del asunto que un correo largo que se queda pendiente. Así mantienes las riendas sin cerrar la puerta.

"¿Por qué quieres hablar con él o con ella?"

Esto no es un rechazo, sino una pregunta sincera para poder filtrar. Por eso, da una respuesta breve y profesional en la que nombres el valor añadido sin perderte en detalles. Explica que se trata de la seguridad digital de la organización, y que ese tema es mejor tratarlo directamente con el responsable. Así dejas claro que la conversación corresponde al nivel adecuado.

"No podemos pasar llamadas."

Muchas organizaciones tienen una política al respecto, así que no se lo tomes a mal al gatekeeper. Acompasa y pregunta por una alternativa: ¿a qué número directo está localizable el responsable de decisión, o cómo lo contactas mejor? Si no insistes, sino que buscáis juntos una ruta práctica, te mantienes amable y aun así avanzas un paso.

"No está disponible por teléfono."

Detrás de esta respuesta suele haber un reflejo automático, y puedes seguir preguntando con calma. Pregunta si el responsable de decisión no está disponible ahora o tampoco más tarde, y sobre todo cómo sí se puede. ¿Hay un momento fijo en la semana, o alguna otra manera de entrar en contacto? Así conviertes una respuesta cerrada en un paso siguiente concreto.

"¿Ya has hablado con él antes?"

El gatekeeper quiere saber si ya existe una relación, porque eso facilita pasar la llamada. Sé sincero en que no has hablado con él directamente, pero explica que el tema surgió a través de una organización parecida y que también puede ser interesante de revisar para esta organización. Así das un motivo creíble sin sugerir una relación que no existe.

"¿Quieres venderme algo?"

Esta pregunta es una prueba, y tu respuesta suele determinar si sigues adelante. Deja claro que no buscas una conversación de venta, sino que quieres agendar una reunión, y que vienes a traer algo en lugar de a llevarte algo. Al poner el énfasis en el valor en lugar de en la venta, eliminas la resistencia que provoca la pregunta.

El hilo conductor

Con el gatekeeper rige siempre la misma actitud: breve, amable y firme. No tienes que ganar ninguna discusión ni necesitas convencer a nadie, solo quieres avanzar hacia la persona adecuada. Cada objeción es, más que un no, una petición de claridad, y precisamente por seguir preguntando con calma sueles llegar igualmente al lugar donde quieres estar. En cuanto tienes al responsable de decisión al teléfono, el juego cambia y ahí sí puedes entrar de verdad en la conversación. Para eso, lee objeciones al concertar una reunión. El conjunto completo de guiones, con el enfoque por tipo de gatekeeper, está en el Partner Sales Playbook.

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FAQ

¿Cuál es tu objetivo en una conversación con el gatekeeper?

Llegar a la persona adecuada, no vender. Mantenlo breve y profesional y reserva tu argumentario de fondo para el propio responsable de decisión. El gatekeeper protege el tiempo del responsable, así que demuestra que traes algo valioso.

¿Debes hacer tu pitch ante el gatekeeper?

No. Hacer todo tu pitch ante el gatekeeper resulta contraproducente. Explica solo de forma breve por qué la conversación es valiosa y que corresponde al responsable, y pregunta cómo lo contactas mejor.

¿Qué haces si el gatekeeper no quiere pasar la llamada?

Acompasa y pregunta por un número directo u otra manera de localizar al responsable de decisión. Mantente amable y firme; no quieres ganar una discusión, quieres avanzar.