Beim Gatekeeper, am Empfang oder bei der Assistenz, ist Ihr Ziel nicht zu verkaufen, sondern zur richtigen Person durchzukommen. Halten Sie es kurz, professionell und selbstbewusst. Einen Einwand zum Produkt müssen Sie hier nicht inhaltlich besprechen; das tun Sie mit der Entscheidungsperson selbst. Mit den richtigen Reaktionen kommen Sie zu derjenigen Person durch, die Sie brauchen.
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Zur PartnerseiteDer Gatekeeper ist kein Hindernis, sondern ein Durchgang
Der Empfang oder die persönliche Assistenz ist dazu da, die Zeit der Entscheidungsperson zu schützen, und genau das ist ihre Aufgabe. Es hat also keinen Sinn, sich darüber zu ärgern oder mit Gewalt durchzudringen. Betrachten Sie den Gatekeeper lieber als Wegweiser: jemanden, der Sie zur richtigen Person bringen kann, solange Sie deutlich machen, dass Sie etwas Wertvolles zu bieten haben. Ihr Ziel in diesem Gespräch ist deshalb bescheiden, aber klar. Sie müssen noch nichts verkaufen und Sie müssen Ihre Geschichte nicht loswerden, Sie wollen nur wissen, wen Sie brauchen und wie Sie diese Person erreichen.
Behalten Sie dabei im Hinterkopf, dass Sie genauso wichtig sind wie die Person, die Sie anrufen. Sie rufen nicht an, um etwas erledigt zu bekommen, sondern um etwas zu bringen, das die Organisation voranbringt. Diese Haltung schwingt in Ihrer Stimme mit, und sie sorgt dafür, dass ein Gatekeeper Sie eher ernst nimmt und durchstellt.
Zwei Arten von Gatekeepern, zwei Herangehensweisen
In der Praxis begegnen Ihnen zwei Typen, und es hilft, Ihren Ton darauf abzustimmen. Der Empfang oder die Telefonzentrale stellt vor allem durch und beurteilt in wenigen Sekunden, ob Sie die Mühe wert sind. Dort halten Sie es kurz, freundlich und sachlich. Eine persönliche Assistenz oder ein Sekretariat schützt den Terminkalender der Entscheidungsperson aktiver und möchte zunächst verstehen, worum es geht. Dort dürfen Sie etwas ausführlicher erklären, warum das Gespräch wertvoll ist. In beiden Fällen gilt, dass Sie nicht Ihren ganzen Pitch abspulen, dass Sie aber durchaus erkennen lassen, dass dies ein Thema ist, das die Entscheidungsperson unmittelbar betrifft.
Die häufigsten Einwände und was Sie sagen
"Schicken Sie einfach eine Mail."
Eine Mail erscheint dem Gatekeeper als der einfachste Ausweg, doch in der Praxis verschwindet eine solche Nachricht oft ungelesen in einem vollen Postfach. Fragen Sie deshalb in Ruhe, welche Informationen genau hineingehören sollten, damit Sie zeigen, dass Sie es ernst nehmen. Erklären Sie anschließend, dass ein kurzes telefonisches Folgegespräch von zwei Minuten Sie gemeinsam schneller zum Kern bringt als eine lange Mail, die liegen bleibt. So behalten Sie die Regie, ohne die Tür zuzuschlagen.
"Warum möchten Sie ihn oder sie sprechen?"
Das ist keine Abfuhr, sondern eine aufrichtige Frage, um filtern zu können. Geben Sie deshalb eine kurze und professionelle Antwort, in der Sie den Mehrwert benennen, ohne sich in Details zu verlieren. Erklären Sie, dass es um die digitale Sicherheit der Organisation geht und dass Sie dieses Thema am besten direkt mit der verantwortlichen Person besprechen. Damit machen Sie deutlich, dass das Gespräch auf die richtige Ebene gehört.
"Wir dürfen niemanden durchstellen."
Viele Organisationen haben dafür eine Richtlinie, nehmen Sie es dem Gatekeeper also nicht übel. Gehen Sie mit und fragen Sie nach einer Alternative: Unter welcher Durchwahl ist die Entscheidungsperson erreichbar, oder wie sprechen Sie sie am besten an? Indem Sie nicht drängen, sondern gemeinsam einen praktischen Weg suchen, bleiben Sie freundlich und kommen dennoch einen Schritt weiter.
"Er ist telefonisch nicht erreichbar."
Hinter dieser Antwort steckt oft ein automatischer Reflex, und da können Sie in Ruhe nachhaken. Fragen Sie, ob die Entscheidungsperson jetzt nicht erreichbar ist oder auch später nicht, und vor allem, wie es dann doch geht. Gibt es einen festen Moment in der Woche oder einen anderen Weg, um in Kontakt zu kommen? So verwandeln Sie eine verschlossene Antwort in einen konkreten nächsten Schritt.
"Haben Sie ihn schon einmal gesprochen?"
Der Gatekeeper möchte wissen, ob bereits eine Beziehung besteht, denn das macht das Durchstellen einfacher. Seien Sie ehrlich, dass Sie ihn nicht direkt gesprochen haben, aber erklären Sie, dass das Thema über eine vergleichbare Organisation aufkam und dass es auch für diese Organisation die Mühe wert sein kann. So geben Sie einen glaubwürdigen Grund, ohne eine Beziehung vorzutäuschen, die es nicht gibt.
"Möchten Sie etwas verkaufen?"
Diese Frage ist ein Test, und Ihre Antwort entscheidet oft darüber, ob Sie weiterkommen. Machen Sie deutlich, dass Sie kein Verkaufsgespräch suchen, sondern einen Termin einplanen möchten, und dass Sie etwas bringen statt etwas holen. Indem Sie den Schwerpunkt auf den Wert legen statt auf den Verkauf, nehmen Sie den Widerstand weg, den die Frage hervorruft.
Der rote Faden
Beim Gatekeeper gilt immer dieselbe Haltung: kurz, freundlich und entschlossen. Sie müssen keine Diskussion gewinnen und Sie müssen niemanden überzeugen, Sie wollen nur weiter zur richtigen Person. Jeder Einwand ist dabei weniger ein Nein als eine Bitte um Klarheit, und gerade indem Sie ruhig nachfragen, kommen Sie oft doch noch dorthin, wo Sie hinwollen. Sind Sie erst einmal bei der Entscheidungsperson, ändert sich das Spiel, und dann dürfen Sie das Gespräch wirklich führen. Lesen Sie dazu Einwände bei der Terminvereinbarung. Das vollständige Set an Skripten, mit dem Vorgehen je Gatekeeper-Typ, finden Sie im Partner Sales Playbook.
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FAQ
Was ist Ihr Ziel in einem Gespräch mit dem Gatekeeper?
Zur richtigen Person durchzukommen, nicht zu verkaufen. Halten Sie es kurz und professionell und bewahren Sie Ihre inhaltliche Geschichte für die Entscheidungsperson selbst auf. Der Gatekeeper schützt die Zeit der Entscheidungsperson, zeigen Sie also, dass Sie etwas Wertvolles bringen.
Sollten Sie Ihren Pitch beim Gatekeeper halten?
Nein. Ihren ganzen Pitch beim Gatekeeper zu halten wirkt kontraproduktiv. Erklären Sie nur kurz, warum das Gespräch wertvoll ist und dass es zur verantwortlichen Person gehört, und fragen Sie, wie Sie diese am besten erreichen.
Was tun Sie, wenn der Gatekeeper nicht durchstellen will?
Gehen Sie mit und fragen Sie nach einer Durchwahl oder einem anderen Weg, um die Entscheidungsperson zu erreichen. Bleiben Sie freundlich und entschlossen; Sie möchten keine Diskussion gewinnen, Sie möchten weiterkommen.